Preisgestaltung & Wirtschaftlichkeit
Der über die Zuschlagskalkulation ermittelte Angebotspreis ist der Ausgangspunkt – wie er sich strategisch einsetzen lässt und wann sich ein Auftrag wirklich lohnt, ist eine zweite, eigene Frage.
Drei Preisstrategien im Vergleich
Der kalkulierte Selbstkostenpreis ist nur die Untergrenze – wie viel darüber tatsächlich verlangt wird, hängt von der gewählten Strategie ab:
Strategie
Kostenorientiert
- Ausgangspunkt
- Selbstkosten plus Gewinnzuschlag
- Eigenschaft
- Stellt sicher, dass jeder Auftrag die eigenen Kosten deckt – unabhängig vom Marktumfeld
Strategie
Wettbewerbsorientiert
- Ausgangspunkt
- Orientierung an Preisen vergleichbarer Anbieter
- Eigenschaft
- Hält Angebote marktüblich, birgt aber das Risiko, unter den eigenen Selbstkosten zu liegen
Strategie
Wertorientiert
- Ausgangspunkt
- Orientierung am Nutzen für den Kunden (z. B. Maßanfertigung, Sonderlösung)
- Eigenschaft
- Ermöglicht höhere Preise bei echtem Zusatznutzen, erfordert überzeugende Kommunikation dieses Nutzens
Wirtschaftlichkeit einzelner Aufträge beurteilen
Nicht jeder angenommene Auftrag ist automatisch wirtschaftlich sinnvoll. Ein Auftrag mit knappem Deckungsbeitrag kann sich dennoch lohnen, wenn er sonst ungenutzte Kapazität auslastet oder als Referenz für Folgeaufträge dient – regelmäßig wiederkehrende Aufträge mit dauerhaft knapper Marge binden dagegen Kapazität, die an anderer Stelle besser eingesetzt wäre.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Welche Preisstrategie ist für eine Schreinerei die richtige?
In der Praxis bewährt sich meist eine Kombination: Die kostenorientierte Kalkulation legt die Preisuntergrenze fest, unter die nie gegangen werden sollte. Wettbewerbs- und Wertorientierung bestimmen dann, wo oberhalb dieser Grenze der tatsächliche Angebotspreis liegt – etwa höher bei einer aufwendigen Sonderanfertigung, näher an der Untergrenze bei einem stark vergleichbaren Standardauftrag.
Was ist der Deckungsbeitrag, und wozu wird er gebraucht?
Der Deckungsbeitrag ist der Betrag, der nach Abzug der variablen Kosten (z. B. Material, auftragsbezogene Fertigungslöhne) vom Angebotspreis übrig bleibt und zur Deckung der Fixkosten (Miete, Maschinenabschreibung, Verwaltung) sowie als Gewinn zur Verfügung steht. Er zeigt, ob sich ein einzelner Auftrag lohnt, auch wenn er den vollen Gewinnzuschlag der Standardkalkulation nicht erreicht.
Wie erkenne ich, ob ein Auftragstyp langfristig wirtschaftlich ist?
Ein Vergleich von Nachkalkulation (tatsächlicher Aufwand) und ursprünglicher Kalkulation über mehrere vergleichbare Aufträge hinweg zeigt, ob ein bestimmter Auftragstyp regelmäßig mehr Zeit oder Material braucht als eingepreist. Wiederholt sich das Muster, sollte entweder die Kalkulation dieses Auftragstyps angepasst oder der Auftragstyp seltener angenommen werden.
Weiterführend
Wie sich der Angebotspreis über die Zuschlagskalkulation konkret berechnet, zeigt die Auftragskalkulation, den eigenen Stundensatz ermittelt der Stundensatz-Rechner.